誰もが知っているSFAとは

SFAの基本機能と導入のメリット・デメリット

営業支援ツールとして導入が進むSFAは、顧客管理や活動管理、案件管理といった機能を通じて営業活動を支援します。アメリカで提唱、開発され日本でも導入が進んでおり、現在、市場に多くのシステムが供給されています。どれも基本機能は概ね同じなので、そろそろ導入を検討したいという場合は、基本機能と導入で得られるメリット、デメリットなどを知っておくと役に立ちます。まずSFAは情報を可視化して管理し、共有化することで業務の効率化を推し進めます。

共有化する情報は大きく分けて3つで顧客情報と活動情報、案件の進捗情報です。これらを基本情報として蓄積、一元管理することで業務の効率化に活かします。SFAを導入する具体的なメリットは情報を可視化することで属人的になりがちな営業活動を標準化できる点です。顧客の問い合わせに対して担当者しか回答できない、進捗状況が分からなくて回答できないということをなくせます。

管理者やマネージャーがそれぞれの案件を一元的に管理できるのも導入のメリットのです。報告を受けなくてもそれぞれの担当者の進捗状況を確認できるので、遅れている場合はアドバイスや不具合の改善のための提案ができます。またノウハウを共有化できるのも大きなメリットです。従来の営業活動は属人的になりがちだと説明しましたが、情報を共有し標準化を推し進めることはノウハウを共有することにもつながるので全体を底上げすることができます。

ただしSFA導入にあたってはデメリットがあることも知っておきます。従来の営業活動は紙と口頭報告が中心だったため入力業務に変えると返って時間がかかる可能性があります。また新たな仕組みの導入で初期費用だけでなく管理費用といったコストが発生します。

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