誰もが知っているSFAとは

CRMの具体的な使い方とは?

顧客をしっかりと繋ぎ止めておくために必要なCRMですが、実際にどのように使えばいいのでしょうか。例えば顧客管理であれば表計算ソフトに入れていくだけで十分な気がします。確かに閲覧するだけの情報であれば、それで十分と言えます。連絡先や購買履歴などそれぞれ別々のファイルで管理することでも困らないかもしれません。

実際に顧客との関係を考えると、そのほかに商談の状況や情報提供の未実施など多くの管理項目が存在します。そのような現状を見えるようにすることも、CRMのデータ分析で行うことが可能です。CRMに顧客の情報を入力し、その顧客に対してどのような関係を持っているか、つまり購買情報や問い合わせの履歴、失注の記録などを紐づけます。それに併せて現在の業務の状況や商談の進捗を重ね合わせます。

全てのデータを分析して効率化を考えれば、失注の問題となったような要因を排除し、今までの製品では実現できなかったメリットをアピールして成約を得られるようにすることが可能です。実際には簡単にはいかないかもしれませんが、次にとるべき戦略の根拠がしっかりとします。それによって成功率が高くなれば、それだけ有利に話を進めることが可能です。また同じような商談の進め方を比較すれば、何が成約に必要なのかもはっきりとしてくるでしょう。

このようにしてデータを最大限に活かすためには、できるだけ多くの顧客との関係をインプットすることが重要です。例えばパンフレットの提供した版なども成約に影響与える要因になるかもしれないからです。SFAのことならこちら

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